集客効果が高いのはどちら？ポイント付与と値引きを比較

集客のためにポイント付与を行うか、それとも値引きをするかという選択は、ポイントサービスを展開する事業者にとって非常に悩ましい問題です。どちらも幅広く行われている施策ですが、同じ金額でも効果に差があると考えられ、売上や利益を伸ばすためには、より高い効果を見込める施策を選ぶことが大切です。本記事ではポイント付与と値引きについて、どちらの方が高い効果を見込めるのか解説していきます。

＜この記事のポイント＞

• ポイント1   ポイント付与より同額の値引きの方が消費者にとって有利

• ポイント2　集客効果が高いのはポイント付与
• ポイント3　ポイントは消費者の継続利用も促すことができる

  
  

消費者にとってポイント付与と値引きはどちらがお得？

消費者の視点では、金額が同じならポイント付与も値引きもあまり変わらないと考える人もいるかもしれません。例えば、10,000円の商品なら10％値引きでも10％分のポイント付与でも消費者にとってお得になるのは1,000円分です。しかし、「割引率」という観点で見るとポイント付与と値引きで異なってきます。具体的な金額で見ていきましょう。

10％値引き・ポイント10％付与の例

「10%」という数字は変わらず、値引きかポイント付与かの違いを見ていきます。

まず、10％値引きの場合、10,000円の商品を9,000円で買えるため、割引率も10％です。（1,000円÷10,000円＝0.1）

これに対して、10％分のポイント付与の場合には、10,000円で10,000円分の商品を購入した後にポイントで1,000円分の商品を買えるという状態になります。合計11,000円分の商品を10,000円で買えるため、割引率は約9.1％と、10%に満たないのです。

（1,000円÷11,000円＝0.909）

還元率が高いほど差が開く

さきほどの例では、割引率で見ても大差がないように見えるかもしれません。しかし、利用する金額が大きければ差は大きくなりますし、また、ポイントの還元率が高いほど両者の差は大きくなります。

20％ポイント還元の場合、同じように計算するとポイント付与の割引率は約16.7％。30％還元なら約23.1％です。

こうして割引率をしっかり計算していくと、消費者にとってはポイント付与よりも値引きの方がお得ということがわかります。

また、割引率以外にも、ポイント付与と値引きには、それぞれメリットとデメリットがあります。他のメリットとデメリットを考慮しても、値引きの方が消費者にとっては有利です。詳しくはこちらの記事も併せてご覧ください。

「ポイント還元・割引・キャッシュバックの違いとは？それぞれのメリット・デメリットを解説！」

https://www.g-plan.net/service/blog/c81

ポイント付与の方が集客効果大

このように、消費者によってどちらが「お得」であるかという観点で考えると、割引のほうに軍配が上がります。ただし、事業者の目で見てどちらが「効果的」なのかと考えると話はまた違ってきます。

消費者にとってお得な方が集客効果も期待できると考える事業者の方もいるかもしれませんが、実際にはポイント付与の方が集客効果は大きいとされているのです。では、その理由を見ていきましょう。

購入代金とは分離されて特別に感じられる

ポイント付与の場合には、消費者は実際の金額以上にお得感が得られると考えられています。これは、シカゴ大学のリチャード・セイラー教授のメンタルアカウンティング理論に基づくものです。

人は無意識のうちに、自分の持っているお金を複数のカテゴリに分けて考えています。ポイント付与によって得た分は、生活費や趣味に使うお金とは別のカテゴリとして捉えられるため、特別に感じられるというわけです。

消費者の継続利用を促せる

値引きの場合には、消費者は対象のサービスを1回購入した時点でメリットを享受できます。そのときだけ利用する消費者も多く、次回以降の利用につながらないこともあるでしょう。

これに対して、ポイント付与の場合には、消費者は次回以降の利用で初めてメリットを享受できます。このことから、継続利用を促せる点で集客効果が大きいといえます。また「せっかくポイントが貯まったから」と次回ポイントを利用した購入にもつながるため、客単価のアップも見込めます。そうして毎回の利用でポイントが付与される流れがえきることで、離脱の防止にもつながります。

ポイント付与は同額の値引きよりも割引率が低くなるため、消費者にとっては値引きの方が有利です。しかし、ポイント付与の方が同額の値引きよりも高い集客効果が期待できるともいえます。付与されたポイントを使うために、次回以降の利用を促進できる点も効果的です。セールなどの値引き中心の施策で売上が伸びていない事業者の方は、ポイント付与の施策も検討してみましょう。

ただしそこで注意したいのがポイントの使い道です。せっかく貯めたポイントも、自社商品などでしか使えない場合、消費者にとっては貯める意欲につながらないかもしれません。そこでおすすめなのがジー・プランのポイント・コンセントです。ポイント・コンセントなら大手・共通ポイントなどの他社ポイントを直接発行したり自社ポイントと交換したりできます。提携中の銘柄数は150以上で大手ポイントはもちろんのこと、地方の地場企業のポイントとの連携も可能です。ポイントサービスを導入するなら、ぜひジー・プランのポイント・コンセントをご検討ください。

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