ポイント還元と割引の違いとは？それぞれのメリット・デメリットを解説！

「10％ポイント還元」と「10％割引」という表示を見て、「同じではないか」とお考えになる方がいるかもしれません。しかし、両者には、さまざまな違いがあるのでご注意ください。
本記事では、主に企業でポイント施策に携わっている方に向けて、ポイント還元および割引のメリット・デメリットをご紹介します。両者の特徴を正確に把握したうえで、自店舗に適した施策を展開しましょう。

この記事のポイント

• ポイント1　「独自ポイントによる還元」を実施すれば、顧客を囲い込みやすい

• ポイント2　「割引」を実施すれば、幅広い消費者を自店舗の顧客に取り込める
• ポイント3　メリット・デメリットを見極めて、自店舗に適した施策を展開しよう

「ポイント還元」とは？

ポイント還元とは、商品・サービスの購入金額に応じて、一定のポイントを付与する施策です。例えば、「購入金額の10％をポイントで還元」という施策を実施している店舗で、顧客が1,000円の商品を購入した場合、100円相当のポイントを付与することになります。
付与するポイントは、自社のオリジナルポイントのケースもあれば、他社でも広く使われている共通ポイントなどのケースもあります。
オリジナルポイントでも共通ポイントでも、事業者側としては、ポイントカードやアプリ、システムを準備しなければなりません。顧客側も、ポイントカードやアプリを持っていなければ還元を受けることができません。

「割引」とは？

割引とは、商品・サービスの販売価格を、通常時よりも引き下げる施策です。例えば、「10％の割引」とは、通常、1,000円で販売している商品やサービスを900円で販売することを意味します。
ポイント還元と異なり、事業者側は、ポイントサービスを実施するためのシステムやポイントカード、アプリを用意せずに済みます。顧客側も、ポイントカードやアプリを持っていなくても、恩恵を受けることが可能です。

ポイント還元のメリット・デメリット

以下、ポイント還元に関して、事業者側と消費者側のメリット・デメリットをご紹介します。

ポイント還元のメリット

まず 、事業者側としては、以下に示すメリットがあります。

• オリジナルポイントの場合、顧客の囲い込みが可能
• 「10％割引」よりも「10％ポイント還元」のほうが、事業者にとっての負担が少ない

付与するポイントがオリジナルポイントの場合、自店舗で使わざるを得ないため、顧客の囲い込みが可能になります。顧客がポイントを利用する際には、ポイントだけを消費するのではなく、超過した金額を現金で支払うケースも多く、付与したポイント以上の効果を見込めるでしょう。また、購入する機会を作ることで、自然と顧客が自店舗に愛着を持つようになり、さらなる追加購入も期待できます。
共通ポイントを導入した場合は、利用できる場所が多いため、自店舗で貯まったポイントを自店舗で使ってくれるとは限りません。ユーザーにとっては利便性が高い部分ですが、事業者側からすれば販売機会を失うことにもつながります。逆に、他店舗で貯まったポイントを自店舗で使ってくれるケースもあるので、その点は一長一短と言えそうです。
ところで、同じ「10％」という文言が含まれていても、10％割引よりも10％ポイント還元のほうが、事業者側の実質的な負担は軽くなることをご存知でしょうか。
例えば、1,000円の商品を販売して100円相当のポイント（1ポイント＝1円の価値があるポイントの場合は、100ポイント）を還元した場合、「10％分の割引と同じではないか」と思う方がいるかもしれませんが、実は「10％の割引」とは異なります。
ポイントを付与しても、顧客が使わないまま放置し、有効期限が到来する場合もあるでしょう。ポイントは、付与したタイミングではなく、以下に示すように、使用されたタイミングで「割引」の効果が生じることにご注意ください。

1. 顧客が1,000円の商品を購入したタイミングで、100円相当のポイントを付与（まだ、割引の効果は生じていない）
2. 顧客が付与されたポイントで100円の商品を購入（この時点で、割引の効果が生じる）

上記を踏まえると、「10％のポイント還元」とは「1,100円分の商品を1,000円で購入できる」という意味になり、顧客にとっての実質的な割引率は以下のようになります。
100円÷1,100円＝約9.1％（小数点第2位を四捨五入）
つまり、事業者側にとっては、「10%割引」よりも「10％ポイント還元」のほうが負担が軽くなるわけです。
次に、消費者側にとってのポイント還元のメリットを以下に示します。

• 「会員ランク制度」「会員ステージ制度」などを実施している場合、「特別感」を得られる
• 「その店舗だけの独自の景品」と交換できる場合がある

単純に「実質的な割引率」だけを見ると、10％ポイント還元よりも10％割引のほうがお得ですが、ポイントサービスでは「割引」にはない仕組み（「会員ランク制度」「会員ステージ制度」「独自の景品との交換システム」など）を用意することが可能です。
市場競争を勝ち抜くためには、値引合戦で疲弊するよりも、独自の価値を顧客に提供し、価格以外の面で選んでもらうことが重要になります。その際に、ポイント還元という施策は強い武器となり得るでしょう。

ポイント還元のデメリット

以下は、事業者側にとってのポイント還元のデメリットです。

• ポイントカードやアプリ、管理するためのシステムを用意しなければならない
• 会員ランク制度を設計したり、景品を準備したりするために、一定の人員・コストがかかる

割引と異なり、ポイント還元を実施する場合は、ポイントカードやアプリ、会員ごとに貯まっているポイント数を管理するシステムなどを用意しなければなりません。
また、会員ランク制度を導入する場合は、「どのような条件でランクがアップするのか」や「ランクごとの特典」を設計・準備するための人員を確保する必要があります。店独自の景品を用意するのであれば、企画や発注に要するコストもかかるでしょう。
消費者側のデメリットとしては、上述したように、同じパーセンテージであれば、単純な割引よりも、ポイント還元のほうが実質的な割引率が低くなることが挙げられます。有効期限が設定されているポイントの場合、有効期限が到来すると価値がゼロになることもデメリットと言えるでしょう。

割引のメリット・デメリット

ここからは、割引に関して、事業者側と消費者側のメリット・デメリットをご紹介します。

割引のメリット

以下は、事業者側にとっての割引のメリットです。

• ポイントカードやアプリ、システム、景品などを用意する必要がない
• 突発的に実施することも可能

ポイント還元と異なり、割引なら、ポイントカードやアプリ、ポイント数を管理するためのシステム、景品などを準備する必要はありません。「今日は少し売れ残っている」と感じた場合に、突発的に値札に赤線などを引いて「1,000円→900円」のように割引を実施することも可能です。
消費者側のメリットとしては、上述したように、「同じパーセンテージであれば、ポイント還元よりもお得」という点が挙げられます。また、その場ですぐに割引が受けられるため、「有効期限が到来して、付与されたポイントの価値がゼロになってしまう」という心配もありません。

割引のデメリット

事業者側にとっての割引のデメリットを、以下に示します。

• 自店舗への顧客の囲い込みが難しい
• 多店舗との値引き競争に突入するリスクがある

割引の場合、ポイント還元と異なり、ポイントカードや会員用アプリ、ランク制度、オリジナルの景品などによって、顧客を囲い込むことができません。
また、顧客は「1円でも安く販売している店舗」を探すため、多店舗との値引き競争に突入するリスクがあります。ビジネスを安定的に営むためには、一定の売上を確保することが不可欠です。値引き競争に巻き込まれると充分な売上を確保できなくなり、経営が困難な状況に陥るかもしれません。
消費者側のデメリットとしては、「特別感」を得られないという点が挙げられます。割引は、ポイントカードなどを持っていなくても、すぐに受けることが可能ですが、「会員だからこそ受けられる特別なサービス」もありません。業種・業態によっては、「価格が他社よりも1円安い」ということよりも、「どれだけ満足感を得られるか」が重要なケースもあります。
スーパーなど、どこの店舗でも同じような商品を扱っている業種・業界では、「顧客が価格のみに基づいて店舗を選択する」という場合もあるでしょう。
しかし、旅行・美容・エンターテインメントといった業種・業界では、価格が1円安いかどうかよりも、商品・サービスの内容が購入の決め手となる場合もあります。そのようなビジネスを展開する場合は、単純な割引ではなく、ポイント還元を選択し、顧客に特別感を与えるプログラム（会員ランク制度、独自の景品のプレゼントなど）を実施すると良いでしょう。

【まとめ】

ポイント還元と割引は、似ているように感じる方がいるかもしれません。しかし、本記事でご紹介したように、両者にはさまざまな違いがあります。
「どちらか片方のみしか実施できない」というわけではないので、ポイント施策担当者は、それぞれのメリット・デメリットを把握したうえで、上手に組み合わせましょう。例えば、「通常はポイント施策で顧客を囲い込みつつ、売れ残りが発生した場合は突発的に割引を実施してロスを防ぐ」という対応も可能です。
ポイント還元を実施するのであれば、自社のオリジナルポイントを付与して顧客を囲い込むのも選択肢のひとつですが、この場合は利用できる場所が限定されるため、新規顧客の獲得が難しくなります。
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