【2023年最新】ECサイトにおける売上の上げ方15選｜売上の方程式や要素、よくある質問もご紹介！

ECサイトの売上は、以下の公式で求めることができます。

ECサイトの売上 ＝ 訪問客数 × 購入率 × 客単価

売上を増加させるためには、これらの3つの要素を効果的に高めることが求められ、適切な対策を実施することが必要です。特に、各指標の意義や重要性を正確に理解することで、効果的な戦略を立てる手助けとなります。

実際に各指標について解説していきます。

訪問客数（UU）、はECサイトに訪れるユーザーの数を指します。この数字はECサイトの成功を測るうえでの基礎となる指標です。

一般的に、訪問客数が多いほど、商品やサービスへの露出が増加し、売上の向上につながる可能性が高まります。そのため、ECサイトの売上アップを図る際には、現状を正しく把握し、訪問客数を増やすための施策を実施することが重要です。

購入率（CVR）は、ECサイトのパフォーマンスを測る重要な指標の1つです。これは、サイト訪問客数に対する購入客数の割合を示し、ECサイトの効果を示す基準として活用されます。

たとえば、100人の訪問者に対して、10人が購入に繋がった場合、購入率は10%になります。この数値が低い場合、最終的な購入に至るまでの導線設計に問題があると考えられるのです。

サイトのデザインや使いやすさなど、多くの要素が購入率向上につながります。つまり、ユーザーが求める情報を正しく提供し、購入プロセスを簡単にすることが購入率向上の鍵となります。

客単価は「客単価＝売上高÷客数」で計算できます。たとえば、3回の購入が1,000円、3,000円、8,000円の場合、（1,000円+3,000円+8,000円）÷3＝4,000円と計算されます。

訪問客数や購入率は良好ながら売上が伸び悩んでいる場合、顧客単価の向上が必要です。しかしながら、ほかの指標と比べて、顧客単価の向上は容易ではありません。ただし、施策として、高価な商品の推奨やセット販売、送料無料キャンペーンの導入、レコメンド機能の追加など、さまざまな手段を講じることが可能です。

顧客単価を向上させる施策は、以下の記事で紹介しております。

【2023年最新】顧客単価を上げる8つの方法｜定義や計算方法、低下する主な要因を徹底解説！

次にECサイトの売上の上げ方について解説します。それぞれについて詳しくみていきましょう。

まずは、訪問客数（UU）を増やすための施策を5つ紹介します。

訪問客数を増加させるためには、SEO対策の実施が効果的です。SEO対策とは、検索エンジン最適化のことを指しており、具体的な対策として、タイトルや見出しに検索キーワードを入れたり、メタディスクリプションにページの内容を反映させる方法などがあります。

また、ビックキーワードで無理に上位表示を狙わずに、独自性のあるニッチなキーワードを組み合わせて上位表示を目指す戦略が効果的です。たとえば、「デジカメ」より「デジカメ 軽い」というキーワードの方が、上位表示が狙いやすいため、キーワードを工夫して上位表示を目指しましょう。

訪問客数の増加の手段として、Web広告の活用が効果的です。特にリスティング広告は、多くの企業で実施されています。

これは「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーが検索エンジンで入力したキーワードに合わせて広告が表示される仕組みです。この方法は、サービスへの関心が高いユーザーを直接サイトへ誘導することが可能です。

さらに、リターゲティング広告を取り入れることで、一度サイトを訪れたユーザーを再びサイトへ誘導することができます。この広告は、過去に訪れたユーザーにだけバナー広告を表示するため、リピート訪問の可能性が高いです。

このように、Web広告をうまく活用することで、ターゲットとなるユーザーを効果的にサイトに引き寄せることができます。

訪問客数を増やすためには、キャンペーンをうまく打ち出すことが効果的です。キャンペーンによって、注目度を高め、興味を持った人々をサイトへと誘導します。

具体的には、試供品の提供やアンケート調査などの形で、見込客の情報を取得します。これにより、メールマガジンなどの方法で顧客の関心を引きつけ、ECサイトへの訪問を促進するのです。

新店舗のオープンや特別なセールの際には、大胆なキャンペーンを実施すると効果的です。特に、目玉商品を提供することで、新規顧客を獲得できるチャンスになります。

これらのキャンペーンは、短期的な効果だけでなく、長期的に顧客とよい関係を築くための有効な手段といえます。

訪問客数を増やすために、SNSでインフルエンサーを活用したPR活動が注目されています。これを「インフルエンサーマーケティング」と呼び、さまざまな業種で取り入れられているのです。

ECサイトでも、ターゲット層に合わせた適切なインフルエンサーを選んで協力を得ることで、サイトへの訪問者数や商品の販売促進に効果を発揮します。特に、Instagramなどの写真中心のSNSとインフルエンサーマーケティングは相性が良く、自社サイトへの興味や認知を高めることが可能です。

また、単発のキャンペーンだけでなく、長期的な関係を見据えて、ブランドの顔として活躍してもらうことも考えられます。このように、インフルエンサーマーケティングは、新たな顧客獲得の強力な武器として活用できるのです。

訪問客数を増やすために、SNS活用の重要性が増しています。現代の主要なSNSプラットフォームは、それぞれ異なる特徴を持っているため、ECサイトの特徴に合わせて最適なSNSを選ぶようにしましょう。

主要なSNSの特徴は以下の通りです。

• X（Twitter）
  短文のテキスト情報の共有に適しており、リツイート機能などによって速報性や拡散性に優れている
• Instagram
  若年層が主なユーザーで、ビジュアルコンテンツが中心。画像や動画で商品の魅力を伝えることができ、視覚的な情報の伝達に適している
• Facebook
  多様なビジネス活動にも利用されており、特に中高年層のユーザーが多く、詳細な情報提供や専門知識の共有に適している
• LINE
  ビジネスアカウントを持っている企業が増えており、顧客との直接的なコミュニケーションが可能。限定的なキャンペーン情報などを伝えるのに適している
• TikTok
  若者を中心に爆発的な人気を誇る動画共有アプリ。短い動画を活用して、ユーザーの興味や関心を引き出すことができる

これら、各SNSの特徴やユーザー層を考え、自社のブランドや商品に合ったSNSを選択することで、訪問客数の増加につなげられます。

次に、購入率（CVR）を高めるための施策を6つ紹介します。

ECサイトの商品紹介ページは、ユーザーが実際の商品を手に取って確認することができないため、詳細な情報提供が求められます。そのなかでも、商品の写真と説明文は購入意欲を高めるための鍵です。

商品の写真に関しては、複数枚の写真を掲載することで、商品のディテールや使用シーンをより多角的に伝えることができます。たとえば、アパレル商品であれば、ファッションモデルが着用している姿や素材のクローズアップなど、さまざまな角度からの撮影が効果的です。

また、モデルのサイズ情報を併記することで、ユーザーにサイズ感の参考となる情報を提供できます。

一方、説明文に関しては、商品の特徴や注意事項、使用方法を具体的に記載することが重要となります。特に食品や化粧品など、成分や素材にこだわるユーザーが多いカテゴリでは、詳細な情報提供が大切です。

これらの点を踏まえて、商品ページの情報量や紹介写真を増やすことは、購入率向上のための効果的な手段といえます。

ランディングページ（LP）の最適化は、ECサイトの購入率を高めるために重要です。LPは特定のキャンペーンや商品に関連して、ユーザーを直接誘導するページの構成やデザインが購入の意思決定に大きく影響します。

LPを制作する際には、LPO（ランディングページ・オプティマゼーション）の目線でユーザーが求めている情報を明確に捉えることが重要です。コンテンツが直感的に理解できるか、情報の取得が簡単かどうかをチェックし、ユーザビリティを高めましょう。また、ナビゲーションの配置やボタンのサイズ、クリックのしやすさなど、操作性にも注意を払う必要があります。

また、LPは特定の目的に特化しているため、関連するキャッチフレーズや商品の魅力を伝えるビジュアルを効果的に構成することが大切です。

購入率（CVR）を高めるためには、サイトデザインの最適化だけでなく、さまざまなツールの活用が不可欠です。特に「Web接客ツール」と「カゴ落ち対策ツール」は、効果的な手段として注目されています。

Web接客ツールは、訪問者がサイト内で操作方法に困っていたり、購入をためらっている際に、チャットサポートやポップアップ表示を介してタイムリーにサポートを提供するものです。これにより、訪問者の疑問や不安を解消し、スムーズな購入体験を実現可能です。

一方、カゴ落ち対策ツールは、カゴ落ちユーザーへのリマインダーメールの送信やリターゲティング広告の実施により、顧客をサイトに誘導することで、再訪問を促進し、購入する確率を高めることができます。

これらのツールをうまく活用することで、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、購入率の向上が期待できます。

多様な決済オプションの提供は、購入率（CVR）を向上させるための鍵となります。たとえば、若年層ではクレジットカードの所有率が低く、高齢者層にはオンラインでのカード番号入力への抵抗感が存在します。

もし、カートに商品を入れた後に希望する決済方法が無い場合、カゴ落ちにつながる可能性が否めません。そのため、顧客ごとのニーズに対して、さまざまな決済オプションを提供することが購入率の向上に有効です。

ECサイトにおける購入率の向上のためには、検索機能の柔軟性と正確性が必要です。多くの商品を取り扱うサイトでは、絞り込み機能が役に立ちます。

たとえば、ファッションアイテムのECサイトは、アイテムのサイズや色、価格などのカテゴリで検索の絞り込みができることが求められます。これにより、消費者は自分の好みや予算に合わせて商品を選ぶことができ、スムーズな商品提供が可能です。

ECサイトにおける購入率の向上には、ポイントマーケティングが有効です。自社商品の購入やサービスを利用した顧客に対して、ポイントを付与することで、顧客はポイントを貯める喜びを感じるようになります。

また、顧客にポイント残高をチェックするようなメルマガを配信することで、顧客接点を増やすことができ、新たな購入機会につなげることが可能です。さらに、新規の顧客登録のプレゼントとして、ポイントを付与することで、企業は顧客情報を入手できます。

この情報は、ほかのマーケティング施策にも利用できる有益な情報といえます。

次に、客単価を上げるための施策を4つ紹介します。

顧客単価を上げるための施策として有効なのは、クロスセルとアップセルの活用です。クロスセルは、すでに購入を検討している商品に関連するほかの商品を顧客に提案する方法です。

たとえば、オンライン書店であれば、ある本をカートに入れて「この本を購入している人はこちらの本も購入しています」というように関連性のある商品を効果的に訴求することで、複数の商品を同時に購入する確率を高めることができます。

一方、アップセルは顧客が購入を検討している商品よりも価格が高い商品の紹介や、購入数量を増やすための方法です。具体的には、消耗品などの購入の際に、「2つ購入で10%オフ！」というような提案を顧客へ提示します。これにより、顧客が購入数量を増やす効果が期待できます。

顧客単価の向上には、最低利用金額を設定したクーポンの発行が効果的です。最低購入金額を設定することで、顧客は必然的に多くの商品の購入に目を向けます。

具体的には、オンラインショップの平均的な購入金額が3000円の場合、5000円以上の購入で500円オフというクーポンを提供することで、顧客はさらに2000円分の商品をカートに追加する動機ができます。このような戦略は、顧客にお得感を与え、ショップ側も顧客単価アップというメリットを享受できるのです。

顧客単価を高めるためには、単なる商品の提供を超えた「特別な体験」が必要です。これは、顧客がショップやブランドとの関係性を深化させるのに重要な要素となります。

たとえば、商品の購入時にサプライズギフトを付けたり、手書きの感謝状を付けたりするのが効果的です。このように、購入者専用のサービスを提供することで、顧客は自分が特別視されていると感じます。

SNSやメルマガでのコミュニケーションも重要ですが、コンテンツには独自性や付加価値を持たせることが求められます。たとえば、製品の裏話や使用方法、ストーリーなどを紹介することで、ファンとのつながりを強化できるのです。

また、顧客の大切な日や記念日をお祝いするキャンペーンや、特定のユーザーグループ向けの独自のセールを提供することで、顧客のロイヤルティを高め、長期的な関係を築くことができます。

顧客単価を上げる方法として、セット商品の提供は効果的な手段となります。セット販売は、関連する商品やアイテムを1つにまとめ、特別な価格やプロモーションを設けて販売する方法です。

たとえば、スキンケアの3点セットや、キッチン用品セット、季節のフルーツの詰め合わせなど、さまざまな業種でセット販売は採用されています。顧客は、それぞれの商品を単体で購入するよりも、セットでの購入が経済的にお得だと感じやすく、商品を個別に選ぶ手間も省けるため、セット商品を購入する傾向にあります。

セット販売は、ビジネスの成果と顧客満足の両面でのメリットを持っているため、多くのECサイトや店舗で採用されるべき戦略です。

最後に、継続率を高めてECサイトの売上をさらに上げる方法を紹介します。

ECサイトの売上アップを目指すなら、メルマガ配信は非常に効果的な手段として挙げられます。なぜなら、メルマガは既存の顧客に対して再訪問のきっかけを作れるためです。

メルマガ配信において最も重要なのが、顧客の興味関心に合わせたコンテンツを提供することです。一律のメールコンテンツでは、受け手の関心を引き付けにくく、売上向上の効果も限定的になります。

そこで、購入履歴などのデータを基にしたセグメントにより、それぞれのセグメントに合わせた情報やオファーを提供することで、メルマガの効果が飛躍的に向上します。このように、メルマガを活用して、顧客のニーズに応えることで、売上の向上を実現しましょう。

リマーケティング広告は、過去にECサイトを訪問した後に購入に至らなかった顧客を再び取り込むための強力なツールです。広告費用は発生するものの、コンバージョン率の向上や再訪問の増加を期待できるため、投資対効果が高いといえます。

特に、すでにECサイトを訪れたことがあるユーザーは、商品やサービスに興味を持っている可能性が高いため、このようなユーザーへのアプローチは効果的です。

ポイントサービスは、顧客のECサイトでの継続利用を促進し、売上向上に貢献する手段として多くの企業に採用されています。自社サイトで利用可能なポイントを顧客に付与することで、顧客にお得感を与えられます。

また、会員ランク制度を導入し、購入量が多い顧客のポイント倍率を高めるといった優遇を実施することが可能です。これにより、ロイヤルカスタマーの獲得が期待できます。

また、多くのユーザーがポイントサービスを提供するショップを好むため、ポイント付与サービスを実施していないショップとの差別化も図れます。さらに、ポイント獲得の魅力を活用し、顧客の会員登録を呼びかけることで、顧客の情報収集を積極的に行い、マーケティングの施策に役立てることが可能です。

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この記事では、ECサイトにおける売上の方程式やECサイトにおける売上の上げ方、継続率を高めてECサイトの売上を上げる方法についても解説しました。

ECサイトの売上を上げるには、「訪問客数」、「購入率」、そして「客単価」の3つの要素に対する施策が重要です。それぞれに効果的な施策を講じることで、ECサイトの売上向上が期待できます。この記事を参考に、それぞれの要素に対する対策を講じてみてください。