ビジネスを持続的に成功に導くには、新規顧客の獲得が欠かせません。しかし、新規顧客の獲得にはコストがかかるため、自社に合った効果的な施策を取り入れることが重要です。
本記事では、新規顧客獲得が重要となる理由や新規顧客の獲得方法について解説しています。また、新規顧客獲得の方法を決定する際の手順についても解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
大手電機メーカー入社後、プロバイダー事業に参画。同事業で回線付帯サービス、アプリ、保険事業等、様々なサービスの企画位営業に従事。
2022年より当社ジー・プランでビジネス向けのソリューションのデジタルマーケティングを担当。
目次
新規顧客獲得は、ビジネスの持続的成長につながります。マーケティングの分野では「1:5の法則」という概念があり、新規顧客の獲得は既存顧客獲得の5倍のコストがかかるといわれています。このため、既存顧客との関係性を深化させる努力が注目されることが多いです。
しかし、現代のビジネス環境では、サービスや製品のコモディティ化が進むなかで、競争はより一層激化しています。そのため、企業が持続的な売上を追求するうえで、新規顧客を取り込み、満足度を高めてリピート化するという一連のサイクルが必要です。
この戦略により、企業は顧客の数を拡大し、利益を最大化する道を切り開くことができます。
次に、新規顧客の獲得方法について解説します。
それぞれについて詳しくみていきましょう
顕在層の特徴としては、ニーズが明確であることです。多くの顕在層は自分が必要とする商品や具体的な問題の解決策を明確にイメージしているため、ユーザーのニーズに合致した商品やサービスを提供できれば、購入や契約までの道のりが比較的スムーズです。
たとえば、肌荒れで悩むユーザーが「化粧水 敏感肌」を検索する場合は、自分の肌がデリケートであることを認識し、肌荒れの原因と解決策を化粧水で求めていると考えられます。
ただし、顕在層は潜在層に比べて数が少ない傾向があります。そのため、顕在層を対象に新規顧客獲得を目指す場合、大きな成果が期待できないかもしれません。そのため、顕在層の顧客をリピーターとして維持・育成するための戦略が重要です。
潜在層を重視するメリットは、顕在層と比較して母数が多い点です。たとえば、肌荒れで悩むユーザーが「肌荒れの原因」と検索する場合は、肌荒れの原因が何かを考えて、対処しようとしている「潜在層」と考えられます。
このように、具体的な解決策をイメージできている潜在層よりも、解決方法を模索している顕在層の方が多く存在します。これは、肌荒れという事例に限らず、あらゆる「悩み」には当てはまります。
したがって、すでに解決の糸口をつかんでいる顕在層ではなく、そもそもの糸口を知りたい潜在層をターゲットにするほうが、ターゲットの規模が大きいため、多くの新規顧客の獲得が見込めるのです。しかし、潜在層が商品やサービスを認知するまでには、それなりの時間やコストが必要です。
次に、顕在層向けの新規顧客獲得の方法について解説します。それぞれについて詳しくみていきましょう。
SEOは、自社サイトやSNSを通じた「コンテンツマーケティング」という情報発信方法のなかで、GoogleやYahoo!の検索結果で自社サイトを上位表示させるための取り組みです。一般的には「Search Engine Optimization」の略で、「検索エンジン最適化」と訳されます。
たとえば「化粧水 敏感肌」というキーワードで検索すると、ユーザーが求めている敏感肌用の化粧水の情報を提供するサイトが上位に表示されます。この結果は、Googleが「化粧水 敏感肌」の検索意図を分析し、「ユーザーは敏感肌用の化粧水を求めている」と判断した結果です。
このように、クオリティの高いコンテンツを上位表示できれば、低予算かつ継続的に新規顧客の獲得が可能になります。
WEB広告は、新規顧客の獲得に有効な手段です。なかでもリスティング広告は、検索エンジンでユーザーが入力したキーワードに関連する広告を表示する方法で、キーワードと広告文だけで簡単に投稿が可能です。
ユーザーの明確なニーズに応じた広告表示が行われるため、顕在層への直接的なアプローチに適しています。ただし、リスティング広告で表示頻度を上げるためには、それなりにコストがかかる点に留意する必要があります。
MEOは、Map Engine Optimizationの略で、Googleマップなどの地図検索エンジンで上位表示を目指す方法です。特に、「地域名＋〇〇」のようなキーワードでの検索が多いローカルビジネスにとって、MEO対策は顕在層からの新規顧客獲得に大きな効果を持つ方法として注目されています。
特に地域密着型の事業や個人経営のお店などは、新規顧客を獲得するチャンスにつながるため、MEO対策の取り組みが必須といえます。
SNSの運用は、顕在層の新規顧客獲得に有効な方法です。現代の情報社会では、多くの人がSNSを主要な情報源にしています。特に、洋服の最新トレンドや飲食店の評判などを調べる際は、X（旧Twitter）やInstagramは頻繁に参照されるメディアです。
このように、SNSは具体的なニーズを満たそうとしている人が多いため、顕在層をターゲットにした集客に活用するべきです。ただし、日本で利用される主要なSNSはそれぞれ異なる特性やユーザー層を持つため、商品やサービスの性質に応じて最も適切なプラットフォームを選択し、効果的な運用を心がける必要があります。
アフィリエイト広告は、顕在層の新規顧客獲得において有効な手段です。この手段は「成果型報酬広告」とも呼ばれ、商品購入や会員登録などの成果が得られた場合にのみ費用が発生するため、必要以上の広告費を負担するリスクがありません。
さらに、SEOとともに活用することで、アフィリエイト広告の効果を最大限に引き出すことができます。検索エンジンで上位表示された記事は多くの閲覧者を獲得しやすく、それにより広告がより多くのユーザーの目に触れる機会があります。
ただ、アフィリエイト広告を利用する際には、適切なASP（アプリケーションサービスプロバイダ）を選ぶことが重要です。
動画コンテンツを活用したマーケティングは、顕在層の顧客獲得に非常に効果的です。動画コンテンツは情報量が豊富で、視覚的な魅力があり、複雑な商品やサービスの説明にも適しているため、多くの企業がこのメディアを利用しています。
特に、YouTubeはさまざまな業界で活用されており、アパレルや美容業界など、多岐にわたる業界で成果を上げています。このように、動画コンテンツは、消費者が具体的な情報や解決策を求めて検索することが多いため、そのニーズに応えるコンテンツを提供することで、新規顧客の獲得につながります。
プレスリリース配信は、新聞や雑誌、ニュースサイトなどのメディアに自社の情報を掲載してもらうことで、認知度を高める方法として知られています。しかし、確実に掲載される保証はなく、また良い内容だけが掲載されるとは限りません。
また、1本あたり数万円のコストがかかる点にも注意が必要です。ただし、情報が掲載された場合、その媒体の認知度や信頼性もバックアップの要素になり得ます。
展示会やセミナーの開催は、特にBtoB領域での新規顧客の獲得に効果的です。これらのイベントは、参加者が積極的に情報を求めて来場するため、スムーズな訴求が可能です。また、テーマが決められている展示会も数多く存在し、商品・サービスに興味がある顕在層と接触が期待できます。
しかし、展示会への参加やセミナーの開催には、出展料や設営費、人件費、宣伝物の制作費など、さまざまなコストがかかります。特に認知度が低い企業にとっては、ブースに訪問者を引き付けるための特別な工夫も必要です。
SNSでキャンペーンを開催したり、スマホアプリでクーポンやポイントを付与したりすることで、商品やサービスの認知度向上はもちろん、新規顧客の獲得につながります。
また、キャンペーンやクーポンは割引訴求とも相性がよく、消費者のお得感を刺激し、「この価格なら試してみよう」という顕在層の関心を引きつける効果が期待できます。
クーポンの活用は、企業と消費者の距離を縮め、継続的な関係構築への第一歩として非常に効果的な手法です。
「Ｇポイントギフト」は、初期費用・発行手数料0円から手軽に導入できる電子ギフトサービスです。電子マネーや共通ポイント、航空マイル、現金など、100種類以上のラインナップへ交換可能な電子ギフトで、１円単位で発行できるので自由度も高く、キャンペーン参加ユーザーのメリットもより強まるでしょう。詳しくは以下のサービス資料をご確認ください。
口コミアプリやサイトは、消費者が商品やサービスを選択する際の重要な情報源となっています。特に、飲食店やサービス業界など、実際の体験に基づく評価が求められる場面では、これらのプラットフォームへの登録は新規顧客の獲得に関して重要な手段です。
多くの消費者は、購入や訪問の前に口コミサイトを訪れ、ほかのユーザーのレビューや評価を確認します。そのため、良質なレビューや高評価を受けることは、ブランドの価値や認知度の向上に直結します。ただし、それだけではなく、継続的なレビュー登録の管理やレビューへの返信も重要です。
次に、潜在層向けの新規顧客獲得の方法について解説します。それぞれについて詳しくみていきましょう。
テレアポや訪問営業は、潜在層の顧客と直接接触し、ビジネスチャンスを探る方法です。テレアポは電話一本ではじめられ、コストも人件費や電話代のみです。訪問営業も営業担当者の人件費が主なコストになります。
これらの方法は、顧客の悩みを直接捉え、迅速に解決策を提案する機会に富んでいます。そのため、その場での顧客獲得につなげることも可能です。ただし、結果が営業担当のスキルに強く依存するため、成果を出すためには人材のスキルの確保と育成が重要になります。
屋外広告は、潜在層の顧客に効果的にアピールできる手段といえます。特に観光地や商業地域では、のぼり旗や看板を効果的に利用して、商品やサービスの認知度を向上させることが可能です。
ローカルな情報はインターネットでの検索結果に出にくいため、物理的な広告が大きな役割を果たします。旅行者は、特定の場所でしか手に入らない「期間限定」や「ご当地グッズ」に惹かれる傾向があるため、屋外広告で効果的に訴求することが重要です。
屋外広告を活用することで、新たな顧客層を開拓することが可能となります。
DM（ダイレクトメール）は、郵便やFAX、電子メールなどを用いて、ターゲット層の顧客に直接情報を届ける手段です。カタログ、クーポンなどを付録として付けられるため、後日の問い合わせや購入につながりやすいのが特徴といえます。
しかし、効果的なDMでの訴求を実現するには、顧客のデータを適切に管理し、ターゲットのニーズに合わせた内容のメッセージを構築する必要があります。
ポスティングは、チラシやハガキを直接家庭のポストに投函し、潜在的な顧客にアピールする方法です。この戦略は、特定の地域や消費者層に焦点を当てているため、新聞や雑誌に広告を掲載するよりも、低コストで依頼が可能です。
しかし、チラシやハガキが捨てられてしまう場合もあるため、顧客獲得にはいくつかの工夫が求められます。まずは、ターゲット層の選定が重要です。次に、デザインやメッセージを工夫し、さらに、特別なオファーやクーポンを提供することが重要です。
紹介プログラムは、新規顧客獲得の方法として効果的なアプローチです。人は友人や知人からの勧めや紹介に強い影響を受けるため、信頼している人からの評判は、広告と比べて信頼性が高くなります。
そのため、既存顧客にいかに商品やサービスを積極的に紹介をしてもらうかが重要です。紹介者に特別なインセンティブを設定することで、紹介の輪が広がり、潜在的な顧客層の獲得につながります。
紹介プログラムを成功させるためには、紹介者の満足度を高める取り組みと、紹介される側へのフォローアップが必要です。
次に、新規顧客獲得の方法を決定する際の手順について解説します。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
新規顧客の獲得方法を決定する際に、過去の事例の分析は非常に有効です。過去に自社で行った集客キャンペーンや戦略の結果を詳細に分析し、どの施策が効果的だったのか理解します。
さらに、業界内や類似の業態を持つ競合の成功事例も参考にすることで、より広い視点からのアプローチが可能となります。事例分析は、過去の経験を踏まえ、未来の成功につなげる重要なステップです。
新規顧客の獲得方法を決定する前に、自社のターゲットとなる顧客を絞り込むことが重要です。わかりやすく、明確なターゲットを設定することで、効果的なアプローチが可能になり、結果的にROI（投資利益率）の向上が期待できます。
ターゲットを絞り込む手法としては、ペルソナの作成が効果的です。ペルソナとは、住んでいる場所や趣味、休日の過ごし方などターゲットとなる顧客を詳細な形で設定したものです。
ペルソナが明確になっていれば顧客をイメージしやすくなり、今後の施策決定や分析が行いやすくなります。
新規顧客獲得の方法を決める際に、事例分析や顧客データはもちろん大切ですが、自社が保有するリソースも考慮しなければなりません。
また、無闇にコストをかけてしまうと、結果としてのROIが低下し、事業の持続性が限界を迎える可能性があります。そのため、予算や労力に合わせて適切な集客方法を決定する必要があります。
たとえば、予算が限られるなかで、短期的な効果を求める場合、リスティング広告が効果的です。これにより、特定のターゲットにピンポイントでアプローチすることが可能となります。さらに、SNSの運用は、少ない予算でも、継続的なコンテンツ配信により、信頼関係の構築やブランドの認知度向上に取り組むことができます。
このように、自社の予算やリソース、そしてターゲットとなる顧客層のニーズを総合的に考慮し、効果的な集客方法を選択することが重要です。
新規顧客獲得の際には、集客方法の工夫だけではなく、伝えるメッセージについても工夫が必要です。特に、顧客の関心やニーズに応じて、明確で印象的なメッセージの作成が求められます。
メッセージ作成の際には、まず顧客が何を求めているのか、どのような価値を提供できるのかを明確にします。また、競合他社との差別化ポイントを強調できれば、ターゲットの顧客層に訴求力のあるメッセージを伝えることが可能です。
このように、明確なメッセージを持つことで、ターゲットとのコミュニケーションがスムーズになり、成功への道筋が見えてきます。
最後に、顧客獲得でよくある質問について紹介します。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
顧客獲得コスト（CAC）は、新しい顧客を1人獲得するためにかかる費用を示す指標です。この数値が高いほど、新規顧客獲得の費用がかかり過ぎていて、あまり利益を上げられていないことを示唆しています。
10万円のマーケティング予算で、5人の新規顧客を獲得した場合、CACは2万円となります。これは、1人の新規顧客を獲得するのに2万円のコストがかかることを意味しています。
しかし、ただ単にCACの数値だけ見るのは適切ではありません。業界や事業モデルによって、正しいCACの数値は変わるためです。そのため、CACを考慮する際は、ビジネスの特性や業界の平均値を参考にしつつ、自社の利益構造や将来的なビジネス戦略と合わせて検討することが重要です。
新規顧客を獲得するための効果的なツールはいくつか存在し、それぞれの特性を活かすことで成功率を高めることができます。新規顧客獲得に役立つ主なツールは下記の通りです。
これらのツールを正しく活用することで、新規顧客獲得の施策がより効果的なものになります。
新規顧客獲得を成功に導くためのポイントをいくつか紹介します。主なポイントは以下の通りです。
これらのポイントを押さえて、新規顧客の獲得を成功に導きましょう。
この記事では、新規顧客獲得が重要となる理由や新規顧客の獲得方法、新規顧客獲得の方法を決定する際の手順について解説しました。
ビジネスを持続的に成功に導くには、新規顧客の獲得が欠かせません。しかし、新規顧客の獲得にはコストがかかるため、自社に合った効果的な施策を取り入れることが重要です。
さらに、顕在層と潜在層に向けた施策は異なるため、どの顧客層をターゲットにするのかを明確にすることが大切です。もし、顕在層向けの施策を講じる場合は、キャンペーンやクーポンを効果的に取り入れることをおすすめします。
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