店舗マーケティングとは、店舗の売上を最大化するための総合的な戦略と活動を指します。売上構成要素を正しく理解し、それぞれに効果的な施策を取り入れることで、店舗の長期的な成長につながります。
本記事では、店舗マーケティングに欠かせない売上構成要素や、来店客数を増やすための施策、購買率を増やすための施策について解説します。また、店舗マーケティングを成功に導くコツについても解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
大手電機メーカー入社後、プロバイダー事業に参画。同事業で回線付帯サービス、アプリ、保険事業等、様々なサービスの企画位営業に従事。
2022年より当社ジー・プランでビジネス向けのソリューションのデジタルマーケティングを担当。
目次
店舗マーケティングとは、店舗の売上を最大化するための総合的な戦略と活動を指します。具体的には、市場分析や商品企画、宣伝活動、販売促進などの一連の流れが該当します。
店舗マーケティングの成功の鍵は、「どのようなターゲット」に「どのような商品」を「どのように提供するか」を考えて、緻密な戦略を立てることです。
販促活動も店舗マーケティングの一部であり、これに含まれる分析や調査、商品企画から集客までのすべてが、店舗マーケティングに含まれているため、それを踏まえて実践する必要があります。
店舗におけるマーケティングについて理解できたところで、次は店舗マーケティングに欠かせない売上構成要素について解説します。主な要素は次の4つです。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
来店客数は、店舗に訪れた顧客の数を示しています。魅力的な商品が並んでいても、来店客数が少ないと売上は期待できません。この来店客数は、新規顧客数とリピーターの2つの要素に大きく分けて考えられます。
新規顧客の獲得には、店舗の存在を広く知らせるためのアプローチが必要です。たとえば、SNS、広告、チラシなどを活用し、店舗の特色や所在地、取り扱い商品などの情報を発信するのが重要になります。
リピーターの増加を目指す場合は、顧客ロイヤルティの向上を図る施策が重要です。たとえば、店舗専用アプリの導入や会員特典の提供、来店促進のためのクーポン配布などが考えられます。
オープンして数年経過している店舗であれば、特にリピーターの確保に注力し、継続的な来店を促す戦略を練ることが求められます。
購入率とは、店舗を訪れる顧客のうち、実際に何人が商品やサービスを購入するのかを示す指標です。具体的には、購入客数を来店客数で割ったものとして計算されます。
たとえば、もしも1日に1000人の顧客が店舗を訪れ、そのなかで100人が商品を購入した場合、購買率は10％です。この購買率は、店舗のマーケティング活動の効果を測るうえでの重要な指標として利用されます。
購入率が低い場合、商品の配置や販売員の接客スキル、価格設定などの見直しが必要になります。まずは、購買率を計算し、商品やサービスが順調に購入されているのか確認しましょう。
平均客単価とは、1人の顧客が1回の来店時にどれだけの金額を支払ったかを示す指標です。この指標は、平均客単価＝店舗売上額÷購入した顧客数というシンプルな式で求められます。
たとえば、月間売上が600万円で、月に1200人の顧客が購入した場合、平均客単価は5,000円となります。この数値は、店舗の販売効率や商品の価格設定、さらには販売戦略の効果を測る際に重要です。
また、平均客単価を上げる施策として、関連商品の推薦（クロスセル）や高価格商品の提案（アップセル）などの方法を検討する必要があります。
つまり、平均客単価が高いほうが、それは商品やサービスの価値が顧客に認められている証となるため、平均客数を定期的にチェックし、店舗のマーケティング戦略を考えることで、今後の売上増加の可能性を追求できます。
店舗におけるリピート数とは、顧客が商品を再び購入する回数のことをいいます。リピート数を増やすためには、高品質な商品やサービスを提供するだけでなく、アフターサービスや顧客とのコミュニケーションが欠かせません。顧客との信頼関係を高め、リピーターの数を増加させる戦略を展開することが、長期的な売上成長には非常に重要です。
店舗マーケティングに欠かせない売上構成要素について理解できたところで、次は来店客数を増やすための施策について解説します。主な施策は次の5つです。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
自店舗のブログやホームページの運用、さらにはSNSの活用は、効果的な集客方法として注目されています。これらのメディアの活用により、お店の特典や最新のキャンペーン情報などを顧客にいち早く届けられるのです。
ホームページやブログの運営に関しては、外注に依存せず、自店舗内で管理すれば、初期費用もランニングコストも抑えられます。特に、SNSの場合は無料で気軽にスタートできます。
また、SNSをうまく利用すれば、商品の紹介や店舗の魅力、キャンペーン情報を効果的に伝え、来店数の増加につなげられるわけです。
クーポンの配布は顧客の来店意欲を刺激し、新規顧客やリピーターの獲得につながります。メルマガや専用アプリなどでクーポンを配布する方法もあり、顧客に合わせて配布することも可能です。
また、クーポン配布はほかのマーケティングとの相乗効果も期待できるのです。たとえば、会員登録のインセンティブとしてクーポンを提供することで、顧客の購買行動が促進され、新規顧客を獲得するチャンスも広がります。
来店客数を増加させるための施策で、広告出稿は効果的な手段の1つです。紙媒体、WEB媒体、折り込みチラシ、ポスティングなど、方法は多岐にわたります。これらのメディアの特性を見極め、自店舗のターゲット層に合った媒体を選択するようにしましょう。
たとえば、若い層にアピールしたい場合は、SNSやWEBメディアを活用し、高齢層を目標にする場合は紙媒体や折り込みチラシが効果的です。適切なメディアの選択により、具体的かつ限定的な情報発信ができ、結果として店舗への来店者数の増加につながります。
MEO（Map Engine Optimization）は、地図検索エンジンで上位表示を目指すための施策を意味します。この施策により、地図検索にて店舗を探しているユーザーに効果的に自店舗の存在をアピールが可能です。
MEO対策の具体的な方法としては、Googleマップでの検索順位の向上が挙げられます。これにより、自店舗の情報が優先して表示されるため、ポータルサイトやまとめサイトよりも効果的な集客が期待でき、来店客数の増加につながるわけです。
顧客満足度の向上は、来店客数を増やすための重要なポイントです。その施策の1つとして、ポイントマーケティングの導入が、この目標を達成する効果的な手段といえます。
ポイントマーケティングの導入によって、顧客は商品やサービスを利用する際に、購入する商品やサービス以外にも、ポイントという特典を得られるため、顧客ロイヤルティの向上につながるわけです。このように、ポイントマーケティングの導入は来店客数の増加に効果的です。
来店客数を増やすための施策について理解できたところで、次は購買率を増やすための施策について解説します。主な施策は次の4つです。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
購買率を増加させるには、店舗の陳列やレイアウトの見直しが必要です。顧客が商品を探しやすく、また購入しやすい導線の整備により、顧客は買い物に集中することができ、購買意欲が向上します。
具体的には、商品の陳列方法を工夫し、顧客の目に留まりやすく、手に取りやすい配置を考えます。これにより、顧客は欲しい商品を見つけられるようになり、商品の購入につながるのです。
購買率を高めるためには、商品の品揃えと価格の適切な設定が必要です。多様な商品ラインナップは顧客のニーズに応える一方、店舗の特徴が不明瞭になり、かえって顧客離れを招いてしまうケースもあります。そのため、ターゲットのニーズを捉え、そのニーズに適した商品の提供が重要なのです。
また、価格の見直しは、顧客へ商品の魅力を伝える重要な要素となります。たとえば、あえて端数をつけて1,980円にするなど、顧客にとって「お得感」を与えるような工夫も有効です。
購買率の向上を図るためには、決済方法を充実させるのが効果的です。クレジットカード払いだけでなく、電子マネー、QRコード決済など、さまざまな選択肢の提供によって、決済方法のミスマッチによる離脱を防げます。
決済のスピードや手軽さ、利便性の確保など、それぞれの決済手段には特有のメリットがあります。顧客は自分にとって最適な方法での支払いを求めているため、さまざまな選択肢を提供することは、購入のハードルを下げる効果が期待できるわけです。
ポイントマーケティングは、顧客の購買率向上を目指す企業にとって有効な手段です。ポイントという「お得感」を提供することで、リピート購入の促進や新規顧客の獲得につながります。また、集められた顧客データの活用は、マーケティング戦略の最適化に活用できます。
ポイントマーケティングでは、ポイントの還元だけでなく、どのような特典やサービスがあるか、顧客のニーズにどう応えるかが重要です。ポイントマーケティングの持つ多面的な効果を見極め、適切な施策を講じ、顧客との関係構築に活用してみてください。
購買率を上げるための施策について理解できたところで、次は平均客単価を増やすための施策について解説します。主な施策は次の2つです。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
平均客単価を上げるために、「松竹梅の法則」は有効な手法として知られています。この法則は、人の心理に基づいたアプローチであり、特にレストランやアパレル業界でよく利用されています。
顧客は心理的に中間の価格帯を選ぶ傾向にあり、「竹」の商品やサービスを選択することが多いです。そのため、購入して欲しい商品を「竹」の価格で提供することで、効果的に平均客単価を上げられます。
ただし、「松」や「梅」が「竹」を販促するためだけの適当なものでは効果がありません。顧客にとって魅力に感じられる商品やサービスの提供を心がけてください。
平均客単価を上げるための方法として「クロスセル」と「アップセル」は有名です。客単価を上げるには、買上点数や高額商品の購入数を増やす必要があります。
クロスセルは、顧客が興味を持っている商品やサービスに関連するものを一緒に提案し、買上点数を増やすための施策です。たとえば、シャンプーを購入しようとする顧客に、同じシリーズのリンスやトリートメントを提案する方法が挙げられます。
アップセルは、高額商品の購入数を増やすための方法です。人気商品の代わりになる、より高額な商品を購入してもらうような働きかけが重要になります。
どちらの手法も成功するためには、顧客のニーズを正しく理解しなければなりません。顧客への適切な提案により、顧客の満足度を高めるとともに、企業の収益向上が期待できます。
平均客単価を増やすための施策について理解できたところで、次は店舗マーケティングを成功に導くコツについて解説します。主なコツは次の3つです。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
店舗の価値を高めるためには、リアルな「体験」の提供が重要です。インターネットショッピングとは異なり、店舗では、商品のメリットや性能をダイレクトにアピールできるという特徴があります。
このように、店舗では顧客とリアルなコミュニケーションができるため、顧客の顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズを理解できます。これらの体験は、店舗の売上向上だけでなく、新しい商品やサービスの企画立案にも役立ちます。
つまり、顧客とリアルなコミュニケーションができる点は、実店舗の大きな強みであるため、スタッフの育成などをしっかりと行い、質の高いコミュニケーションを提供することが重要です。
店舗マーケティングにおいて、仮説と検証の繰り返しは重要なプロセスです。マーケット分析や現状把握を行い、問題点に対するさまざまな仮説を立て、それに応じた検証の実行が不可欠になります。
たとえば、新規顧客の増加が見られない場合、「認知度が不足している」という仮説を立て、広告出稿やチラシ配布など対策を講じましょう。対策後、問題解決につながらなかった場合は、新たな仮説を立て、異なるアプローチで挑戦を試みます。このように、仮説と検証を繰り返し実施し、最適なマーケティング戦略を探ることが重要です。
店舗マーケティングの成功において、効果測定は欠かせないステップです。対策の実施前に明確な数値目標を設定し、結果に関する具体的なデータを収集しましょう。
数値目標があれば、成果や課題がより明確になり、チーム全体の意識や方向性を統一できるため、改善策の策定もスムーズに進みます。このように、効果測定の実施により、さらなる店舗の成長と顧客満足度の向上が期待できるのです。
店舗マーケティングを成功に導くコツについて理解できたところで、次は店舗マーケティングでよくある質問について解説します。よくある質問は次の3つです。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
店舗マーケティングの実施には、非常に多くのメリットがあります。主なメリットは以下のとおりです。
店舗マーケティングを実施する際には、いくつかのデメリットがあるため注意が必要です。主なデメリットは以下のとおりです。
マーケティングと販売促進の違いの理解は、ビジネス戦略を構築するうえで非常に重要です。マーケティングは、顧客ニーズの把握、商品開発、価格設定、広告、プロモーションなど、製品やサービスに関する仕組みをつくります。
販売促進は、顧客の購入意欲を刺激し、短期的な売上向上を目的とした具体的な活動です。たとえば、クーポン配布やタイムセールなどが該当します。
つまり、販売促進はマーケティング活動の一部となります。マーケティングが全体戦略を築くための広範な視点を持つのに対し、販売促進はより短期的に効果を追求する手法です。
これらのバランスを取りながら戦略を進めることが、企業の成功につながります。
この記事では、店舗マーケティングに欠かせない売上構成要素や、来店客数や購買率を増やすための施策、店舗マーケティングを成功に導くコツについて解説しました。
店舗マーケティングは、店舗の売上を最大化するための総合的な戦略と活動を指しています。店舗マーケティングに欠かせない売上構成要素を正しく理解し、それぞれに効果的な施策を取り入れることで、店舗の長期的な成長につながるわけです。
また、店舗の成長には、顧客満足度の向上が不可欠です。顧客満足度の向上には、ポイントマーケティングの導入が有効であり、顧客ロイヤルティの向上が期待できます。
このように、ポイントマーケティングの導入は、店舗の成長を長期的にサポートします。
なお、ポイントマーケティングの導入を検討する際は、ジー・プランのポイント交換ソリューション「ポイント・コンセント」を併せて導入することも選択肢のひとつとして検討してはいかがでしょうか。
自社の独自ポイントを直接、他社ポイント（150社のポイント銘柄と提携）に交換することが可能になり、顧客ロイヤルティの向上がさらに期待できます。
